编者按：留学向来是不少学子的升学选项之一。为拿到心仪的offer，同学们会寻找留学机构予以科学规划与有力帮助。然而，由此产生的纠纷也不在少数。如何避免此类纠纷发生？若相关纠纷业已发生，又该如何妥当应对？本文所论或许能给不少同学以一定经验，值得一读。

　　随着社会经济发展和开放水平提升，留学对于当代中国学生而言是一个常见选择。留学机构也随之快速发展，为学生提供各类留学申请服务。不过，无论在身边还是网络上，留学机构服务合同中的“坑”都时常可见，这反映出学生自我保护能力的重要性。然而，近年来关注这个问题的法学研究和公共写作都较为有限，一些散碎的经验分享则欠缺系统性，很难让初步接触这个领域的学生快速了解其全貌。

　　为此，本文结合相关法律和司法案例，希望构建一个分析此类合同的思考框架。在简要介绍背景后，本文第一部分探讨留学机构服务合同的设计原理，并延伸出第二部分的实务建议和第三部分的理论反思，前者主要供留学生和从业人员在订立合同时参考，后者则供学术研究者参考和批评。

　　需要特别说明的是，本文分析均采取中立的学术视角，致力于知识普及，促进双方共赢而非对立，不评价任何具体机构与个人，也不构成正式的商业或法律意见。在此祝愿所有留学生前程似锦，祝愿所有留学机构生意长隆。

　　目前，中国的自费出国留学中介服务市场处于开放竞争、快速增长的状态。多份报告显示，2019年出国留学生总数超过70万人，2022年留学服务市场规模超过3000亿元，正式登记且处于存续状态的留学服务机构接近10万家。

　　从商业模式看，留学服务机构的收入主要来自向客户收取的中介费用和向部分院校收取的佣金，支出主要是顾问和文书提成、渠道宣传和其他公司运营成本。常见的留学申请服务内容包括信息收集、选校咨询、文书撰写、面试模拟、申请操作、费用代缴等。而所谓的“留学后服务”，如签证办理、落地接机、住宿安排等服务，以及具有违法性质的，则不在本文探讨范围内。

　　在实践中，留学中介机构与客户之间签订的合同名称五花八门，包括“服务合同”“中介合同”“委托合同”“居间合同”“代理合同”“培训合同”“运作合同”等名词。从法律关系的实质看，最传统的留学服务通常是指机构与境外院校建立合作关系，同时为境内学生提供申请相应院校的服务。这种服务符合居间/中介合同“居中斡旋、撮合交易”的一般特征，是“留学中介”这个称呼的由来。1999年《自费出国留学中介服务管理规定》（已废止）所规范的也主要是这个类型的交易。

　　然而随着开放水平的提升和市场经济的发展，留学机构服务内容逐渐从消除信息差转向提升竞争力。2017年，国务院《关于第三批取消中央指定地方实施行政许可事项的决定》取消该行业的行政许可制度。在此背景下，大量的新兴留学机构实际未与学生申请的院校建立正式合作关系，并不是民法意义上的典型“中介”角色。事实上，目前留学机构提供的服务大多是复合性的，可能同时包括中介、服务、咨询等组成部分，而一般不包括民事法律行为的代理（如对境外私立院校的录取通知做出承诺）。

　　在司法实践中，多数法院将此类关系定性为委托合同（（2023）京03民终1601号民事判决书），但也有法院将其认定为居间/中介合同（（2021）川01民终19922号民事判决书）或者服务合同（（2021）粤08民终4489号民事判决书），还有法院明确指出此类合同并不符合委托合同的典型特征（（2022）冀06民终5199号民事判决书），而是“包括咨询服务、中介服务、委托服务等在内的复合性合意行为”（（2022）苏0804民申10号民事裁定书）。确定法律性质的目的，主要在于认定是否可以适用相关典型合同的规则（如《民法典》第933条的委托合同任意解除权）。由于中国民法学界在委托合同、中介合同以及服务合同的辨析上仍然存在一定的理论分歧，相关的司法解释和指导性案例也有待完善，本文也无法就此做出定论，而是暂时将此类合同统称为“留学机构服务合同”。

　　不过，在本文作者看来，社会存在决定社会意识，留学机构服务合同究竟应当如何定性，归根到底并不取决于域外或者本土的权威法学学说如何论证，而是取决于商业交易本身的客观特征。换言之，法律概念是封装着社会关系和实践经验的语言工具，对于简化思考和统一说理非常重要，但是要理解法律概念，显然还需要刺破其面纱，进入交易本身。

　　如前所述，本节希望暂时搁置法律术语，从一张白纸开始，探讨留学机构服务合同的设计思路，逐步分析各类常见条款的设计原理，即“为什么要约定这些条款”。为了避免给读者造成困惑，本节不涉及行政监管、消费者保、第三方平台、新技术等因素，只讨论一个最经典的双方自由交易场景。

　　本节参考的经济学理论来自本文作者在瑞士苏黎世大学交换期间选修的“合同设计I”课程阅读材料（），通过括注英文术语的形式供读者核查、补充和批评。本节改编自这门课程的期末大作业，侧重理论分析，读者如果希望快速获得实际操作建议，可以跳过本节内容。

　　显然，合同是为交易服务的。只有在一般的交易安排（arrangement）有局限时才需要可强制执行的合同（enforceable contract），在合同有局限时才需要合同法（contract law），在现行合同法存在局限时，则需要合同法学（contract law theory）。

　　在常见的留学服务商业模式中，学生和机构之间最基础的交易关系是“给钱-干活”。只要“给钱”和“干活”之间存在时间先后顺序（不同于在路边买矿泉水等“一手交钱一手交货”的瞬时交易），先行动的一方就面临被对方背叛的危险（拿钱不干活/干完不付钱）。

　　留学服务是一个栖息于城市和互联网空间的新兴行业，机构和从业人员流动性较大，绝大部分学生与留学机构的交易也是“一锤子买卖”（one-shot trade）而不是长期合作的回头客。这意味着很难依靠声誉约束（reputational concerns）等熟人社会的机制来惩罚背叛和创造信任。此时，不管约定是先付钱还是先干活，对于先行动一方来说，最理性的选择都是采取躺平态度，拒绝加入这个交易。

　　因此，能够得到司法强制力承认和执行的合同成为信任的关键来源，是不可缺少的。如果存在合同可以强制执行的预期，对博弈双方而言，加入并履行这个合同，将比躺平和背叛更加有利，因此交易可以发生，社会总福利（social welfare）得以增加，其中一部分通过税收等形式支持着司法系统的运转，也就间接养活了整个法律共同体。这个局面皆大欢喜。

　　然而，订立一份合同并不简单。首先出现的问题是：究竟应该约定学生先给钱还是机构先干活。从事前的观点看（ex ante），只要双方互负义务，谁先谁后没有区别；但从事后的观点看（ex post），面对合同执行过程中的违约风险，双方的脆弱程度却有不同。

　　对机构方来说，如果先工作后收钱，那么在履行过程中，学生一方如果提出降价乃至终止合同，此时机构方是非常被动的。这与货物买卖、加工承揽等交易中的“先工作后给钱”有区别。一般来说，这些传统交易中先行动的一方，在对方可能不合作时，可以借助各类履行顺序抗辩权、留置权、合同解除权以及信用证等制度进行自我保护，简单说，就是暂时扣留货物或者货款。这些扣留措施不仅能够威慑对方，而且有利于及时变卖受偿。

　　然而，这种手段的效果有其前提。买卖和承揽等19世纪的合同类型以机器大生产时代为背景，标准化的工业品、机器和厂房通常能够在市场上以合理价格定价和交易（会计学上称为公允价值）。而留学机构提供的服务，不仅缺乏有形载体，更是属于个人定制，定价具有主观性，机构方很难自行使用、转手变卖、或者直接用于其他客户（文书模板和工作经验除外）。并且，电子文书和信息是可复制的，一旦交付，即使诉诸司法强制力也不可能“取回来”并恢复原状。

　　在法律经济学中，机构方提供的这种定制化服务（customized service）属于“关系专用性投资”（relationship-specific investment），其“覆水难收”的特征让先干活的一方容易吃亏。具体来说，在合同履行过程中，如果客户突然希望退出交易，或者要求降低原定价格、提供额外服务，即使最终有司法强制力来填平损失，机构也面临较大的纠纷解决成本。在理论上，如果客户要求降价的程度不太过分，对机构（特别是小微机构）来说，更实际的选择似乎是接受这个要求，但这无疑仍然是一种损失，换言之，一旦进入有约束力的合同，留学机构就面临在履行中途被“敲竹杠”（hold up）的风险。

　　因此，先给钱后干活，初步看来似乎是一种较好的方案。并且，即使未来需要退款，在企业正常经营、财务健康的情况下，迫使企业退款的执行难度通常也不会高于要求个人付款的难度（特别是一年之后可能身处境外的自然人）。

　　解决一个问题的方案往往带来新问题。站在学生客户的角度，如果先行全部或者大部分付款，对方不认真干活怎么办？这种担忧的原因在于，留学机构提供的服务不仅具有关系专用性，同时还在一定程度上具有不可证明性（non-verifiability）。换言之，留学机构究竟是勤勉尽职还是摸鱼应付，不仅在履行过程中不便观察，而且在法庭上不易证明。实践中，有的留学机构会完全控制所有的申请邮箱、账号和密码，不允许学生自主查看相关信息，这更会加剧事中监督和事后维权的困境。

　　这类困境在委托-代理关系（principal-agent relationship，不是民法中的委托代理）下被称为“道德风险”（moral hazard）。在本文场景下，学生因为对留学申请缺乏了解而寻求留学机构的服务，而要监督留学机构的服务又需要学生对留学申请较为了解，并且充分掌握留学机构的行为信息。类似的困境在企业对员工的监督、客户对律师的监督等等情景中非常普遍。

　　解决这个挑战的第一种策略是细化任务，约定双方在相应时间节点各自应当完成的目标（提供材料、撰写文书、完成投递等），以及无法完成相应目标时的责任。这不仅为证明双方的努力程度提供了客观标准，也可以提升合同的完整性。第二种策略则是设置绩效奖励，即将申请结果与机构所获报酬相互挂钩，在实践中一般有两种设计：（1）学生先付款，如果目标院校的申请全部失败，由机构全额/部分退款；（2）学生先部分付款，尾款数额则取决于申请结果（例如，根据所有Offer中最好院校的排名区间确定尾款数额）。

　　这两种策略各有利弊。第一种策略以过程为中心（contract on effort），通过事前约定的方式，充分利用交易双方的私人信息，简化事后难以认定的因果关系和过错问题。实践中一种常用条款设计是列出双方的义务清单，并配置相应的警示系统（warning system），例如，一方如果违反清单中的各项义务累积X次，则该方应当承担相当于合同总价款Y%的违约责任，且超过Z次后对方享有解除权。这种策略的问题在于，你有政策我有对策，过程性考核很难防范过程性应付，留学机构如果采取例行公事的敷衍态度（例如提供形式精致但内容模板化的文书），不违反约定但同样不利于申请。过程性考核不是万能的。

　　从比较视角看，如果一项交易内容繁杂、周期漫长、涉及多方合作，但是最终成果可以分解为多个环节，且各环节的质量标准足够清晰，那么采取过程性考核是有利的。典型例子是建设工程合同，该行业有“低报价、勤签约、高索赔”的操作，亦即在合同订立之初双方很难预见所有材料、设备、劳务安排，而是在过程中根据实际情况动态报销费用（floating reimbursement），但只要施工方按标准做好每一个环节，最终的成果质量一般都是有保障的。这种“但行好事、莫问前程”的激励方式，实质是以过程控制结。