浙江省开化县联社以大数据为根底树立“蜂巢办理体系”，经过数据剖析完结精准定位、精准发力，对客户营销、金融普惠展开有用的网格化办理

　　跟着浙江农信“普惠金融”三年规划的有序推进以来，浙江省开化县联社党委在“早、整、借、学、变”五字方针的引领下，以打造“省级标杆小联社”为方针活跃布局，经过改造机制、创立途径，结合互联网金融思想、引进数据剖析理念、推广“三大营销”举动，全面统筹，施行了“蜂巢工程”。前年，“蜂巢数据办理”项目荣获全省农信体系第三届产品与服务立异二等奖;作为浙江省农信体系仅有当选项目，被推选到中心金融团工委，参加全国金融金点子项目评选;近来，经我国版权保护中心审阅同意，开化县联社的“蜂巢工程”取得国家版权局颁布的计算机软件著作权挂号证书。至此，“蜂巢工程”悉数版权得到国家版权保护中心的有用保护。

　　(1)互联网金融的冲击。互联网金融对传统的金融格式及金融形式产生了底子影响，农信社需求将自己原有的“点多面广”“人熟地熟状况熟”及“许多的客户根底”优势协同转化树立自己的数据仓库及数据办理途径，完结精准营销，经过做实“金融+互联网” PK “互联网+金融”。

　　(2)社区银行转型的需求。社区银行转型晋级，农信社需求办理的东西和体系化的工程来完结运营办理机制的优化，客户分层办理、客户结构的优化，机具途径布局及功用的深化和服务质量的进步，一起农信社必需求清楚自己的家底，而且能经过剖析，有的放矢地采纳办法稳固老客户、拓宽新客户，强化本身的商场竞赛力和占有率，而这些都要科技和数据的深度支撑。

　　(3)深化普惠金融的需求(金融教育)。在以往缺少“大数据”支撑时，联社客户经理人均服务面31.05平方公里，职工人均服务客户1818户，不可防止地存在服务“盲点”，普惠金融服务功率及覆盖面与广阔居民需求有距离，所以需求充沛发掘客户经理的服务潜能，运用数据剖析让广阔农户更精准地取得需求的服务，让助农机具充沛发挥效果，实在打通普惠金融终究一公里，经过数据剖析与网格化办理，精准获取农户的实在金融需求，而这需求是农户本身底子不了解的，然后经过体会完结金融教育和普惠金融。

　　在以上布景下，开化县联社活跃探索以大数据为根底的处理方案——树立“蜂巢办理体系”，充沛运用政府途径和农信组织多年堆集的数据根底，树立数据库，运用数据剖析从本身的数据库中精准提取现有客户集体或潜在方针客户，然后完结精准定位，精准发力。

　　“蜂巢工程”是以科学的网格划分为根底，以计算机和互联网技能为支撑，经过整合现有的CRM体系然后对客户营销、金融普惠展开有用的网格化办理。该工程以客户资源保护和拓宽为要点，清晰客户经理办理职责，强化“职责田”认识，是完结科学办理客户信息、深度发掘客户资源、逐渐加强客户粘度的重要东西，更是开化县联社纵深推进普惠金融工程建造，强化底层服务力气，稳固商场位置，完结可持续发展的重要战略举动，其首要方针是完结全域网格化、数据全息化、资源全域化、网格全时化、营销全员化、普惠全面化。

　　用双脚走出来的蜂巢数据办理体系，结合先进的大数据技能，将蜂巢的三大特色(①蜜蜂之间分工清晰，团结协作;②每一只蜂都具有很强的战斗力;③蜂巢延展性强)融入到办理体系规划中，以“进步服务质量，杰出服务效能”为中心，充沛表现出“蜂”—前台的勤劳劳动、“巢”—中后台的支撑办理的理念，并配套按件计酬等查核激励机制让前台客户经理深耕自己的“一亩三分地”，实在完结“一切金融服务入网，一切服务区域入格”的办理形式。

　　(1)数据精准剖析。①网格化的数据着眼于全辖每一位客户，无论是己经与联社产生事务联络的客户，仍是没有产生联络的集体，均归入了剖析的规模，并以行政区划为单位，清晰每个信用社、客户经理的“职责田”，构成“县手刺”“城镇手刺”“村手刺”及“信用社手刺”“客户经理手刺”“联络员手刺”等，树立各类网格225个，关联体系内任何的事务信息，供给“T+1”的数据有用协助各级办理层了解整个开化县、每个镇、每个行政村全体经济状况和普惠金融的展开状况，有用协助客户经理了解客户与联社的关联度，评脉可认为客户做些什么，深化普惠金融作业，以数据独有的方法诠释普惠金融;②让数据参于办理，经过交融静态、动态信息，内外部信息，寻觅客户的金融消费习气和金融服务需求特征，为客户经理供给准确的客户行为信息，进步营销的精准性和功率性。

　　(2)扩展办理性强。①体系灵敏，能够依据浙江省联社、衢州办事处等职业办理层级的查核要求，随时做出要害目标的调整，协助办理层剖析实际状况，也能够依据要点作业的推进，进行单体项目的剖析与监测;②不约束数据来历，首要以客户身份证号码为索引进行拼表，并快速网格化，让数据直接参加出产。

　　(3)实时定位监测。引进“外勤通”体系，与客户经理驻夜准则相挂联，运用技能手段强化客户经理举动去向监测和行为办理，而联社微银行则完结了客户实时了解网点排队状况，事务预定等功用。

　　“蜂巢数据办理”与绩效查核体系完结对接，在网格化办理的根底上，导入“人人营销、件件计酬”的绩效办理元素，树立客户经理按件计酬查核办法，完结职工在薪酬分配上“职责与利益共同、才能与价值共同、成绩与收益共同”，从底子上回答了职工最为关怀的“为谁干，怎样干，怎样算”的问题。

　　(1)操作简略。客户经理能够将个人办理的客户数据经过体系批量导出并进行挑选剖析，逐渐化解上级下达的各项目标，从而寻觅完结使命的突破点。

　　(2)实时记载。营销人员可经过“营销日志”记载营销进程中有意义的事情，有用地对营销进程进行记载堆集，让每个人的营销都能够完结传承与连续，防止资源糟蹋和客户恶感。

　　(3)便于查核。完结绩效体系与蜂巢数据办理体系的对接，构成一个体系，办理层可经过每天T+1数据剖分出辖内营销人员职责田运营状况和实际作业效果，为各信用社二级查核供给数据根底，令客户经理不只知道怎样做，还知道做了今后有什么回馈。

　　运用蜂巢数据办理体系进行借款目标的精准营销，协助失地农人交纳养老稳妥，圆农人自主养老梦。

　　为了协助困难人员尤其是失地农人处理一次性交纳根本养老稳妥的资金困难问题，让更多城乡居民享用到国家惠农方针，能老有所养，开化县联社推出惠民产品——“美好相伴”，而且运用蜂巢工程，“三步走”高效精准营销，处理了失地农人的资金困扰，赢得当地农户的共同点赞。

　　针对政府失地稳妥事项，开化县联社一向执行专人注重，而且获取社保失地农人清单导入蜂巢数据办理体系，社保局相关方针一出台，音讯便层层传递执行，相关行政村举行失地稳妥交纳相关会议，开化县联社统辖信用社立刻派统辖客户经理自动去村里交流参加此次会议，了解他们的相关方针与准确的交纳名单，一起在会议上宣扬联社的“美好相伴”借款。

　　拿到失地稳妥交纳清单后，各统辖信用社便自动与村两委等人员进行剖析，理出或许需求借款的人员，依据村小组状况将其分红3-5组，分派给各管片客户经理。一起以点带面进行宣扬，各管片客户经理找村里部分适龄，会宣扬的妇女客户先体会借款，让她们明白用借款的钱交稳妥，每个月真的能够拿到几百元的生活费，一起注重后续的服务，经过这些妇女的口碑宣扬进行衬托，让先享用借款交纳养老金的农户协助宣扬的方法，赢取农户的认可和支撑。

　　在机遇和气氛到位时，针对有失地借款需求的人员，相关信用社组成三至五个小分队每天晚上下村边宣扬边填写借款材料，一起亲属齐上阵连夜加班加点做材料,这样既得到了农人的好评，又进步放贷与办贷的速度。2016年6月份终究三天，仅华埠信用社封家分社就办理了177笔失地稳妥借款，金额高达463.1万元,最多一天办理了93笔借款。

　　到现在，共发放“相伴”系列产品借款3662笔，借款余额达2.03亿元，协助近万户城乡居民和失地农人处理了借钱缴费自主养老梦，成为推进城乡一体化建造的正能量。

　　开化县联社等待用“蜂巢工程”完结战略转型，夯实根底，从容应对县域金融组织的竞赛，完结“活”得久一点，“活”得好一点，但在施行进程中，存在以下几方面问题：

　　(一)数据搜集困难。一是“政银”协作缓慢、被迫，尽管联社与质监局、社保局、商务粮食局、税务局、交警大队等部分均展开了政银协作，但在获取各类数据时存在必定的困难，中心的沟经进程长，比较被迫，且因为体系未完结对接，数据的获取以人工阶段性获取为主，外围数据的实时获取存在必定的困难，且可持续性有待协商。二是城区社区数据搜集困难。因为城区居委会与社区居民的紧密度不高，且社区居民之间的交集较少、保密认识强、金融服务可获取挑选多等原因，无法经过像乡村地区那样托付居委会批量搜集或上门逐一营销搜集数据，故城区网格化办理及深度营销存在必定的困难。

　　(二)蜂巢工程的实践落地需持续性、体系性推进。一项准则的终究落地需求必定的时刻，而“蜂巢工程”是个体系性工程，一方面因为动了金融同业固有的商场利益，另一方面，因为固有观念和干事方法的改动需求时刻，坦白得讲，蜂巢工程整个局在布，各种功用的确也许多，可是不管是事务办理部分、底层信用社仍是客户经理，把蜂巢数据办理体系实在运用起来的仍是少，与体系运用有直接联络的实在数据表现比较少，我们的主观能动性有待加强，蜂巢工程的终究落地需求联社办理部分持续性、体系性推进。

　　(一)继续加强数据的搜集作业。一是以社区优秀客户借款的批量授信作业为突破口，以公务员、事业单位、优质企业的网格划分为根底，搜集城区社区中坚力气的根底信息，归入蜂巢数据办理体系进行专项办理、专项查核。二是丰厚完善各行政村的根底信息。充沛发挥客户经理及支农联络员的效果，经过营销日志，将网格内的数据进行逐户再整理，弥补比方作业、运营地址、经营收入、经济状况、人品等，要求各客户经理对所办理的各行政村的要害人物进行要点营销和办理，完结定性的客户分层办理。三是强化部分间的再对接，将获取数据作为要点使命，以必胜的决计完结市监局和社保局等部分数据的搜集作业。四是测验分职业进行信息的搜集和完善，为“精授信、便用信”作业奠定根底。

　　(二)测验接受村级便民服务中心外包事务。依照衢委办发〔2015〕36号《关于打造村级(社区)便民服务中心晋级版的告诉》，联社将加强与政府部分的对接，从演示型、标准型、普通型三种形式测验接受村级便民服务中心外包事务，捉住乡村及社区居民的要害进口，丰厚蜂巢工程内在，完结社区银行的转型。

　　(三)加强查核监察。一是以监察促进理念的落地。“先固化、后优化”!在强化《客户经理按件计酬查核办法》的根底上，要求各信用社及客户经理将蜂巢数据办理体系及外勤帮手己完结的功用进行熟练把握及运用，要点在网银、手机银行、借款客户储藏、自助终端运用上，而事务发展部则加强监察与查核，先经过考试要求把握怎样运用，然后经过数据剖析下使命单并按旬(月)的动态通报的方法迫使信用社及客户经理有必要运用出实效。二是树立外出创业人员营销专项查核。开化现在有8万多户的外出创业人员，这个特别的集体在许多金融服务的获取上处于“中空层”，是普惠金融也是事务拓宽的要点，下一步方案将外出创业人员的8万多户人员倒入蜂巢数据办理体系并进行网格化，树立专项查核办法进行要点查核。

　　(四)对蜂巢数据办理体系进行优化晋级。一是树立客户积分办理体系，并按节日制定全年事务活动规划，以活动确定要点(年青)客户并展开有针对性的营销，增强客户黏度，进行客户分层办理。二是丰厚蜂巢数据办理体系的要素，将不良借款、核销借款及授信相关要素增加其间;三是依据各级办理部分及客户经理的运用主张，注重客户体会，使体系愈加智能化，比方树立办理部分检查的各类手刺，将每个客户经理，每个村、每个信用社作为事务办理部分的“营销客户”，可经过直观的倒表来进行全体检查、监测与剖析。

　　(五)努力完结柜面的蜂巢办理。下一步，在充沛完结“根底客户的便民化、机具化”及柜员柜面营销才能充沛训练的前提下，将经营厅的装饰规划及事务流程进行再造，将柜面服务首要目标会集在价值客户和中心客户，实在完结“前台前移到客户面前搞营销”“中台会集做支撑服务”。当然，第一步能够从叫号机做起，完结“客户的分层服务”。(浙江省开化县联社余蕙、吴晓瑜、齐振松)